工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

時間：2021-04-20

作者：上海靈希文化傳播股份有限公司

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工業(yè)品營銷-如何提升銷售業(yè)績
對世界各地的銷售人員來說，尋找新客戶是一個很大的挑戰(zhàn)，這一趨勢已經(jīng)越來越明顯。最近，通過對各企業(yè)的銷售精英進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在這銷售精英保持銷售業(yè)績名列前茅都有一個共同的特點。一、明確你的最佳客戶是什么樣的，然后鎖定他們我該如何找到優(yōu)質(zhì)客戶？”這是在我們的調(diào)查問卷中最常見的一個問題。在我主講的銷售培訓課程中，我也經(jīng)常在與學員們的討論中聽到這個問題。當然，現(xiàn)在已經(jīng)有一些現(xiàn)成的行動步驟了，但首先你需要
工業(yè)品營銷——工業(yè)品營銷渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)
什么是營銷渠道呢？目前市場營銷界給它的定義是這樣的：營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向客戶移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)或個人。簡單的說，營銷渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向客戶轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。但工業(yè)品市場不同于消費品市場，它有其自身的特征，因此，工業(yè)品營銷渠道在渠道類型、渠道策略、渠道成員等方面與消費品都有所區(qū)別。 1.1 渠道成員營銷渠道的成員有兩組，
SPIN—顧問式銷售技巧
一、高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì) 銷售人員的成功信念與自我激勵銷售人員易犯的細節(jié) 職業(yè)化態(tài)度的塑造二、成功的開場白成功啟動的三步驟打開話題的技巧 30S內(nèi)建立親活力的秘訣如何贏得客戶的好感成功開場白的標準是什么？三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析如何了解客戶需求售中確定客戶需求的技巧有效問問題的五個關鍵需求
工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控
一、業(yè)務流程管控—“天龍八部” 第一部：電話邀約（10%）第二部：客戶拜訪（20%）第三部：初步方案（25%）第四部：技術交流（30%）第五部：需求確認（50%）第六部：項目評估（75%）第七部：商務談判（90%）第八部：簽約成交（100%）討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！二、業(yè)務操作的流程 --《葵花寶典》流程一、信息收集,捕風造影“十八招” 第一招：渠